コワーキングスペース 代表 鶴田 賢太 こんにちは、春日井コワーキングスペースRoom8オーナーの鶴田です！
前回の記事では、4DX（実行の4つの規律）の基本的な考え方についてお話ししました。
今回は、4DXの中でも特に重要な2つの要素について、具体的な実践方法をお伝えします：
- 最重要課題（WIG）の設定方法
- リード指標の見つけ方
「目標は立てたけど、具体的に何をすればいいのかわからない…」
実は、これって目標の立て方と、その達成に向けた行動指標の設定がうまくできていないことが原因なんです。
僕自身、コワーキングスペースを始めた当初は「売上を上げたい！」という漠然とした目標だけで動いていました。でも、それだと具体的な行動に落とし込めず、結局その場しのぎの対応に追われる日々…。
4DXに出会って、目標設定と行動指標の考え方を学んでから、ようやく「やるべきこと」が明確になり、成果も出せるようになりました。
今日は、その具体的なやり方をお伝えしていきます。
WIGを失敗させる3つの落とし穴
「売上を上げたい」「新規事業を始めたい」「業務を効率化したい」…
目標を立てるのは簡単です。でも、なぜかうまくいかない。実は、目標の立て方自体に大きな落とし穴が隠れています。
1. 欲張りすぎる：複数のWIGを設定
「すべて大切だから」。これは経営者なら誰もが陥る考え方です。
僕もついつい欲張ってしまいます。
- コワーキングスペースの新規会員を増やす
- 新しいコミュニティサービスを始める
- 既存会員の満足度を向上させる
全部に取り組もうとした結果…？
- 時間とエネルギーが分散
- チームの力が分散
- どの目標も中途半端
- 結局、何も達成できない
4DXの重要な教えは「ワイルドリー インポータン トゴール（WIG）は1つか2つまで」。これは、小規模組織だからこそ重要なルールなんです。
1つか2つ、これは結構勇気がいりますよね。でもとても重要です。
2. 曖昧な表現での目標設定
「良くしたい」「向上させたい」。これって、実は目標ではありません。
よく見かける曖昧な目標の例：
- 「サービスの質を上げる」
- 質って何？
- どうなったら「上がった」と言える？
- 誰が判断するの？
- 「お客様満足度を向上させる」
- 現状の満足度は測れてる？
- 具体的に何を変える？
- どこまで上げれば成功？
- 「業務効率を改善する」
- 何の業務を？
- 効率の定義は？
- どれくらいの改善を目指す？
結果：
- 進捗が測れない
- モチベーションが続かない
- 達成したのか失敗したのか分からない
3. 期限を明確にしない
「できるだけ早く」。これは事実上の「いつまでも」です。
要注意な期限設定：
- 「なるべく早く売上を伸ばす」 →いつまでに？具体的な期限がないと後回しに
- 「今年中をめどに」 →「めど」があいまい。確実な期限ではない
- 「状況を見ながら進める」 →これは期限設定の放棄。永遠に達成されない
人間の心理として：
- 期限があいまい = 緊急性がない
- 緊急性がない = 後回し
- 後回し = 未達成
成功するWIGの条件
では、どう設定すべきか？
- 数値を明確に 「月間売上1,000万円」 「新規契約件数15件/月」 「客単価8,000円」
- 期限を確実に 「2024年3月末までに」 「第2四半期終了時点で」 「12月の最終営業日までに」
- 1つに絞る チーム全員が「これが最重要」と分かる目標を選ぶ
具体例： 「2024年3月末までに、月間売上を現在の800万円から1,000万円に増やす」
- 数値：明確（800万→1,000万）
- 期限：確実（2024年3月末）
- 範囲：1つに絞っている
このように具体的に設定することで、初めて「達成できる目標」になるのです。
リード指標の見つけ方
売上、利益、顧客数…。これらはすべて「結果の指標（ラグ指標）」です。
でも考えてみてください。売上を見ているだけで、売上は上がるでしょうか？ 顧客数を見ているだけで、顧客は増えるでしょうか？
ここで重要になるのが「リード指標」。つまり「結果を生み出すための行動指標」です。
なぜリード指標が重要か
例えば「3ヶ月で売上1.2倍」というWIGを立てたとします。
- ラグ指標（結果）＝売上
- リード指標（行動）＝？
売上を上げるために、具体的に何をすればいいでしょうか？
- 新規顧客への営業訪問回数
- 既存顧客へのフォロー連絡回数
- 商品説明の実施回数
これらの「行動」を数値化したものが、リード指標です。
効果的なリード指標の見つけ方
良いリード指標の条件：
- 自分でコントロールできる
- ×「問い合わせ数」（相手次第）
- ○「営業訪問件数」（自分でコントロール可能）
- 予測につながる
- ×「名刺交換回数」（成果に直結しない）
- ○「商品説明の実施回数」（成果に直結する）
- すぐに測定できる
- ×「顧客満足度」（測定に時間がかかる）
- ○「フォローコール件数」（すぐに数えられる）
新規事業でもリード指標は設定できる
「でも、新規事業は過去データがないから…」
そんな時は、以下のステップで設定します：
- 最小単位で始める
- 「初月は10社に訪問する」
- 「SNSを毎日1回更新する」
- 「見込み客リストを50社作成する」
- 短期で検証
- 1ヶ月など短いスパンで設定
- 実績を基に次の指標を決める
- 段階的に発展 例：コワーキングスペースの場合
- 第1段階：見学予約を週3件獲得
- 第2段階：見学から体験利用2件/週
- 第3段階：体験から会員契約1件/週
リード指標の具体例
業種別の実践例をご紹介します：
Web制作フリーランス WIG：月間の定額契約を3件増やす リード指標：
- 既存顧客への定額プラン提案：週2件
- 新規見込み顧客への商談：週3件
- ポートフォリオのアップデート：週1回
士業事務所 WIG：顧問契約の平均単価を20%アップ リード指標：
- 既存顧問先への訪問：月2回/社
- 新サービスの説明機会：週3件
- 事例資料の作成：月2本
大切なのは、「測定→行動→改善」のサイクルを回すこと。完璧な指標を求めるより、まず行動を始めることが重要です。
まとめと実践ステップ
ここまで、WIGとリード指標の設定方法について詳しく見てきました。
大切なのは、完璧を目指さず、まず始めること。そこで、明日から実践できる具体的なステップをご紹介します。
実践のための3ステップ
STEP1：WIGを1つ決める
- 期限：3ヶ月以内
- 具体的な数値目標
- 現状から大きく変わる目標
STEP2：週単位のリード指標を設定
- 自分でコントロールできる行動を選ぶ
- 毎週確実に測定できる指標にする
- 必要に応じて日単位の行動も決める
STEP3：小さく始めて改善する
- まず2週間試してみる
- うまくいかなければ指標を見直す
- 成功したら次の目標に進む
具体的なチェックリスト
以下の質問に「はい」と答えられれば、あなたの設定は正しい方向に向かっています：
□ WIGは1つだけか？
□ 期限は明確か？
□ 数値目標は具体的か？
□ リード指標は自分でコントロールできるか？
□ 毎週測定できる指標か？
□ チームで共有できる内容か？
次回の記事では、これらの目標と指標を「見える化」するスコアボードの作り方と、定期的な確認の仕方についてお伝えしていきます。
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